Cristina Danilov: Păcăliciul de serviciu
Cristina Danilov, psiholog îi scriitor de renume internațional
06.10.2025
O femeie de 65 de ani a transferat puținii bani câștigați la muncă în Spania, vreo 1300 euro, unui individ care pretindea a fi celebrul actor Brad Pitt. Motivul: Brad ar fi declarat, într-un mesaj primit pe internet, că o iubește. O alta a oferit 80 000 dolari unui bărbat pe care nu-l întâlnise niciodată, doar schimbaseră între ei trei fotografii pe o rețea de socializare, dar, a afirmat ea, îl iubea enorm și avea încredere în el. Bunica unui prieten a fost ferm convinsă că nepotul ei a avut un accident și că are nevoie de bani: după o discuție la telefon cu un pretins avocat, a rămas fără pensie. Mulți cred că doar oamenii slabi sau cu un anumit nivel intelectual devin victime. O încercare de a ne spune că „nouă nu ni se va întâmpla asta niciodată”. O gândire protectoare, după cum vedem, aceștia sunt cei care cedează, altora li se poate întâmpla asta. Dar nu mie, eu sunt deștept, desigur, nu mă las păcălit.
Dar, din păcate, nu este așa. Oricine poate deveni o victimă. Poate că nu o victimă a unui escroc ascuns după fotografia lui Brad Pitt pe internet sau a unui apel în care se solicită un transfer de fonduri pe un card pentru un prieten sau o rudă care a avut un accident. O persoană care a auzit despre aceste întâmplări , va recunoaște imediat că are de-a face cu o înșelătorie. Dar dacă există ceva nou și legat de un subiect existențial, care include probleme de viață, sănătate, viitor, libertatea propriei persoane sau a celor dragi, cuplat cu tehnici care sunt folosite de infractori , atunci oricine poate fi prins în plasă.
Cialdini, despre care pomeneam într-un alt articol, descrie mai pe larg aceste tehnici.Dacă priviți relația dintre escroci și victimele lor din perspectiva psihologiei influenței, despre care vorbea Cialdini, atunci în spatele lor nu se află „slăbiciunea, credulitatea și prostia”, ci mecanismele profunde ale ființei care au devenit un rezultat natural al evoluției și îi ajută pe oameni să fie mai eficienți în lumea din jurul lor. Relațiile umane sunt aidoma societății – ca și ea, acestea se dezvoltă rapid: schimb reciproc, încredere în autorități,consecvență, loialitate față de obligații, luare automată a deciziilor. Înseamnă asta că lupta împotriva manipulatorilor este sortită eșecului? Nu, desigur. Avem instrumente excelente care sunt folosite simultan de escroci și de cei care încearcă să-și prevină activitățile pe rețelele sociale. Cu cât cunoștințele despre cele mai recente invenții ale infractorilor se răspândesc mai rapid, cu atât este mai mare nivelul de protecție individuală. Din acest punct de vedere, putem avea speranțe, nimic nu e sortit eșecului.
Trăim într-o perioadă de mare anxietate în societate. Oamenii se tem pentru viața și sănătatea lor. Mai mult, trăim în această anxietate de ceva timp, începute în 2020, vremurile Covid,când am asistat la mii de tragedii. Din propria mea practică, văd cum crește numărul de tulburări de anxietate și depresie și cum progresează tulburările de personalitate.Când o persoană este stresată, este mai ușor să o influențezi, mai ales dacă folosești contextul în care trăiește, se exprimă, se consumă. Iar acesta este motivul pentru care azi se produc cele mai multe infracțuni online.
Că putem fi ușor de păcălit de către escroci e dovedit de relația pe care o avem cu marketingul și de care Cialdini a făcut uz. Marketingul agresiv funcționează bine cu oamenii care caută să fie educați și corecți, cu cei pentru care refuzul este o manifestare a relelor maniere. Cu cei cărora le e rușine să-i refuze pe alții ca să nu-i jignească. Cei care pot spune ”nu” ferm și fără echivoc, își prețuiesc spațiul și timpul personal, își protejează granițele personale în care e mai puțin probabil să cadă pradă escrocilor. Acest lucru necesită însă conștientizare, dorința de a fi „incomozi” într-o societate care cere reguli. Dar, să ne amintim că fiecare dintre noi are un copil interior inocent care își dorește să fie fericit. Și acest lucru este exploatat și de vânzătorii de care pomenea Cialdini dar și de escroci.
Conștientizarea este de înțeles, dar în unele cazuri, spun unii specialiști, marketingul sau frauda se bazează pe ceva care se referă la sentiment și hormoni. De exemplu, la întărirea cu dopamină. Așa cum deja știm, dopamina este un hormon care produce sentimente de plăcere. Creierul îl primește de fiecare dată când încheiem o acțiune. Însă, oamenii de știință spun că dopamina e eliberată nu numai în momentul finalizării unei acțiuni, ci și în așteptarea finalizării acesteia. Poate că acesta este unul dintre motivele pentru care ne grăbim să fim de acord cu oferta vânzătorului, anticipând în același timp, o plăcere și mai mare la final.
Cuvintele și trucurile pe care le folosesc vânzătorii sunt, de asemenea, importante. ”Doar încercați, nu trebuie neapărat să cumpărați!”, „este cel mai ieftin”, „puteți cumpăra trei la prețul a două produse”, „eu personal îl recomand cu căldură”: tot ceea ce poate stârni interes, curiozitate sau teama de a rata ofertele. Emoțiile sunt o pârghie importantă pentru vânzări ca și pentru fraudă. De exemplu, escrocii care sunt cerșetori de stradă profesioniști folosesc emoții precum rușinea și mila. Este păcat, nu? să fii o persoană rea și să nu dai de pomană bunicii tale sau să nu donezi unei organizații care se presupune că strânge fonduri pentru tratamentul copiilor. Și ”păcatul” e și mai mare dacă te afli lângă un lăcaș de cult unde sunt, de regulă, aceste solicitări. Nu există timp să verifici cine e persoana căreia îi oferi, dacă, într-adevăr, acel copil pentru care donezi este bolnav dau dacă el chiar există cu adevărat, suma este mică și te gândești că devii o persoană bună în ochii tăi, dar organizația sau asociația care strănge fondurile poate fi frauduloasă.
Există, de asemenea, o abordare în marketing pe care o folosesc orientalii în special dar o folosesc mult în ultima vreme și vânzătorii noștri. Pentru început, te curtează. Acesta ar putea fi un compliment ”ce bluziță drăguță aveți!, ”așa un ten impecabil n-am mai văzut” , apoi îți oferă un pliculeț cu cremă care întotdeauna va face minuni pentru tenul tău, un aparat cu aburi care te scutește de călcat, o oglindă pe care o poți primi cadou dacă achiziționezi crema. Te așează pe un fotoliu, poți să încerci pe pielea ta, pe haina ta, ți se oferă chiar și o bomboană sau un ceai, apoi încep să pună întrebări de unde ești și cum te cheamă, poți completa și un chestionar. Se stabilește contactul personal, te simți plăcut și probabil ai să faci ceea ce îți cere persoana respectivă. Adică să cumperi aparatul cu aburi, așa cum am făcut-o eu, un aparat care a ajuns, după două încercări de a fi utilizat, la coșul de gunoi. Dar cazul meu este unul banal: psihoterapeutul John Worley a ajuns, însă, la închisoare pentru fraudă bancară, după ce a devenit victima unei prințese bogate, frumoase și nefericite din Nigeria, o ”prințesă” care îi scria zilnic pe mail în speranța că, prin ajutorul lui, milioanele de dolari pe care le ținea sub saltea vor putea fi transferate în Occident. Doar că pentru aceste milioane din care, firește, avea și el o cotă pentru ajutor, psihoterapeutul ar fi trebuit să depună în contul ”milionarei” o sumă consistentă drept taxe, bani pe care i-a obținut semnând acte false și pe care nu i-a mai văzut niciodată înapoi. Este binecunoscut, de asemenea, cazul profesorului de psihiatrie de la Universitatea din Colorado, Stephen Greenspan, autorul cărții The Annals of Credibility, în care, ironia sorții!, scrie despre comportamentele care fac dintr-o persoană victimă a escrocilor. Ca un făcut, el însuși a devenit o victimă a escrocilor: la sfatul unor prieteni a investit economiile sale într-o piramidă financiară.Rezultatul: a rămas fără o lețcaie.
După cum vedem marketingul și escrocheria au puncte comune. După cum afirmă specialiștii, oamenii sunt motivați să acționeze în concordanță cu ideea că ei înșiși sunt cetățeni consecvenți și responsabili în ochii celorlalți membri ai societății. Ba mai mult, studiile indică faptul că dorința de a demonstra consecvența crește odată cu vârsta. Întrebarea pe care ne-o ridicăm este dacă poți să convingi o persoană să comită chiar și acte periculoase prin „procesare” treptată?
Să încercăm să găsim un răspuns. Impactul prelungit în timp este una dintre formele de influență. Într-adevăr, procesând treptat conștiința și obținând constant permisiunea pentru tot mai multe acțiuni noi, se poate induce o persoană să comită un act, chiar și periculos pentru ea. Există, de asemenea, tendința de conformitate – imitarea celorlalți, tendința de a fi ca toți ceilalți. Dacă un grup de oameni se uită spre cer, trecătorii vor începe să facă și ei același lucru. Deci, dacă o anumită parte a investitorilor cunoscuți din oraș încep să investească într-un anumit startup, alți investitori vor dori și ei să investească fără să se mai intereseze dacă acel startup există cu adevărat. Un alt motiv ar fi ajutorul reciproc. Întreaga civilizație umană este construită pe nevoia de a ne ajuta reciproc și de a face ceva împreună, deoarece a fi altruist este benefic: astfel încât să poți dărui și să crești șansele ca ei, ceilalți, să te ajute mai târziu. Și aceasta este o altă momeală comună pe care escrocii o folosesc pentru atrage victimele. Schemă standard: o persoană aflată în gară spune că și-a pierdut toate lucrurile și nu are bani pentru călătoria spre casă – și cere bani să cumpere un bilet.Schema asta a fost folosită în special de așa –zis ”generalii din Kabul”, în plasa căreia au picat multe doamne. Doar că ei telefonau cer#nd bani din aeroport și nu din gară, iar generoasele doamne, dornice să-i întâlnească, ofereau, prin transfer bancar, mii de euro pentru achiziționarea biletelor.
Recent am citit câteva articole din presa străină care mi-au amintit de ceea ce spunea Wolf Messing, ”dacă hipnoza nu este folosită cu înțelepciune, va deveni periculoasă”. Articolele vizau, în special, faptul că metodele de influențare a minții umane prin sugestie au interesat nu numai oamenii de știință, terapeuții, ci și escrocii, iar exemplele erau din abundență. Se poate, oare, întâmpla ca în stare hipnotică, hipnotizatorul să îi ceară unui străin codul PIN al cardului sau să transfere propietăți pe numele lui ori, și mai grav, să-l determine prin telefon să se sinucidă ori să ucidă pe cineva? Scopul hipnozei, ni se spune, este opus: nu de a se relaxa, ci de a supraîncărca sistemul senzorial al unei persoane și de a-o aduce într-o stare de stres. În această stare, reacțiile emoționale sunt activate și gândirea rațională este oprită. Autorii s-au axat pe portretul victimei – emoționalitate excesivă, nervozitate, anxietate, o aparență obosită și deprimată și o privire îngrijorată. Hipnotizatorii escroci, aflăm din aceleași surse, sunt interesați de persoanele în vârstă, sărace și cu dizabilități care duc un stil de viață monoton, sunt receptivi la relații noi și, prin urmare, sunt ușor de manipulat. Să fi fost victimele de care pomeneam la început hipnotizate de escroci? Cel puțin așa ne lasă să credem aceste articole, că este posibil.
Cum cel mai potrivit lucru atunci când ai întrebări e să te informezi de la o sursă credibilă, m-am gândit să-i scriu unui cunoscut hipnoterapeut, profesorul Bebe Mihăescu, care printre multe specializări în psihologie și psihoterapie, practică hipno-auriculo terapia. L-am rugat să-mi ofere un răspuns pentru a nu induce în eroare cititorii cu ipoteze nefondate, citite prin fel de fel de reviste. E adevărat,l-am întrebat, că cele mai multe din cazurile de înșelătorie prin telefon s-ar datora hipnozei de la distanță pe care o practică infractorii? ”Intotdeauna se întâmplă doar ceea ce vrea persoana hipnotizată. Restul e poveste” mi-a răspuns scurt, de parcă mi-ar fi citit deja articolul pe care îl aveam în lucru și ar fi concluzionat. Nu-i așa că acest răspuns al hipnoterapeutului Bebe Mihăescu, dacă stăm să ne gândim mai bine, răstoarnă toate teoriile lui Cialdini? Nu cumva chiar ne place , fie vorba între noi, să ne lăsăm păcăliți, inundați de farmecele dopaminei? Poate nu ar strica să ne gândim la asta….
Abonați-vă la canalul nostru de Telegram: https://t.me/nymagazinromania
Urmăriți-ne pe Facebook: New York Magazin România
Ne puteți contacta la: contact@nymagazin.ro și nymagazin@aol.com
